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生意不好如何逆风翻盘--导购管理篇

发布日期:2022-11-23 16:45:02   作者 :金店    浏览量 :1265
金店 发布日期:2022-11-23 16:45:02  
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很多金店老板反馈,为了优化门店的销售业绩,什么方法都试过了,改店铺陈列、搞优惠活动、做会员管理.......为什么分店的业绩还是看不到明显的提升?

方法试过了,结果没变化,那只能是执行这块出了问题,毕竟不管走什么途径,最后都得由人去落实。

“人”指的就是导购。



要想门店业绩提升,导购管理至关重要。

仔细想想,每个导购其实就是一个微型门店,他们的业绩表现直接决定了门店的业绩表现,所以每个导购的业绩提升了,门店业绩就一定能够提升。

偏偏很多老板不在意或是不擅长做这块,如果你能比同行提前意识到导购管理的重要性,并掌握做导购管理的技巧,业绩表现自然会脱颖而出。

接下来我们一起来看看连锁金店应该怎么做导购管理




01


定期做导购分析


定期做导购分析,能够及时掌握到每个分店的每个导购,在每个不同时间段的业绩表现,从而及时做进一步的干预动作,比如培训、分享、约谈等等。

做分析的前提是,得掌握每个金店的导购数据。一般的操作是,挨个门店收集导购销售数据,并登记记录好,等收集完毕再需要使用excel做复杂的公式分析——这样做耗费人工低效,且容易出错。

但不这样做吧,无法了解导购的销售情况,更无法了解业绩好的导购,到底哪里做得好;业绩差的导购,哪里做得不好。


有没有两全其美——既省事又能精准分析导购数据的办法呢?

当然有。

聚能珠宝软件【导购综合分析】,就可以轻松解决这个问题。

通过【导购综合分析】,可以根据老板的个性化需求,实时导出某个时间段内,每个分店、每个导购的详细销售数据。除了基础的销售数量销售金额毛利,还能进一步呈现门店销售完成度销售额同比环比连带率客单价笔单价库存会员销售情况销售商品情况等详细数据。



别人还在挨个收集数据的时候,你这边已经把分析报告都看完了,效率高得不止一星半点。


02


复制成功经验


做完导购分析后,对于业绩好的导购,我们需要提炼出销售经验,复制给业绩差的导购。

而每当金店老板想要复制成功经验的时候,就要向每家门店收集大概的导购销售情况,再由总部大致分析。

这样的做法不仅很难得出精准的结论,还有可能分析错、分析慢,错失机会; 即使掌握了每个导购的销售数量、销售额、毛利,但难以进一步分析背后的详细数据。


可能有人会问,知道业绩不就可以了吗?详细的进阶数据有什么作用?

我们都知道,导购的业绩组成=成交客户*客单价 or 成交笔数*笔单价,所以分析的时候,不能单纯地看业绩好和业绩差,更重要的是看背后的客单价笔单价连带率;同时分析同比环比数据,对比同期销售金额是好是坏,对比上期销售额是好是坏。
这样的数据分析才能得到有效的经验,才能复制到其他门店。

同样使用聚能珠宝软件的【导购分析报表】,精准对比各维度的数据,业绩好的导购,是连带率做得好、笔单价高,还是客情维护得好、回头客多;再总结提炼的经验点,统一培训给业绩差的导购,针对各项指标,做定向提升。

这样就能提炼出有效的成功经验,能有理有据地给导购制定目标,实时跟进导购的状态,从而更好地跟进有效管理。


03


注重导购培训





很多连锁店老板,会把导购培训的重点放在规范化的穿着、话术上,但却忽略了产品卖点的输出 。

要不就是传达得太笼统,导购无法掌握自家产品的特性;要不就是一股脑地给一堆点,导购无法精准把握自家产品的亮点。

记住一个原则:给予导购贯彻的卖点越简单,越有效。
几乎没有一个消费者,会问导购一连串的问题,也不会和其仔细探讨产品细微专业化的东西。

所以导购需要做到的是,对产品最突出的卖点,有一个精准且熟练的掌握,才能提供最适合消费者需求的产品介绍,从而实现对目标消费群体的截留。


04


精细化导购分级


给导购进行精细化的分级,每个对应头衔下是工资递增的坎级,有利于增加导购的积极性和满足感,就像在过关斩将,将导购的进步显性化。

常规的方式就是按数字划分,例如将导购分为四个级别,四级、三级、二级、一级,逐级增高。

四级为初级导购,试用期3个月满后合格了升为三级导购,再根据业绩表现决定晋升,每升一个级别,底薪增加1500元。

这样的机会每个人都可能有,一切按业绩和表现说话,级别的升降都有可能。


如果不想把级别搞得太明显,可以用别的称谓代替。例如初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。

道理是一样的,制造不同的称谓和级别,引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。

这样既能够完成有“抱负”的导购的期望,也会淘汰业绩很差、蒙混过关的不合格导购人员,最终实现门店导购水平的整体跃升。









导购是每个门店前沿的形象人员,决定了消费者对门店和品牌的第一印象,把导购管理做好了,就能大大提高产品的美誉度和销售额,从而真正实现门店业绩的跃升


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