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珠宝店高效成交的“631黄金法则”

发布日期:2022-03-29 12:41:23   浏览量 :1086
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在店铺里,影响个人业绩的因素主要有3个,分别是顾客接待量、销售技巧和运气。在这三个要素中,往往有很多导购,甚至老板都会认为销售技巧是最为重要的。其实,这个想法是不正确的,在这时有个所谓的“631”法则——即6分的客量、3分的技巧、1分的运气。

轮流接单不科学

个人业绩=60%顾客接待量+30%技巧+10%运气。很显然,顾客接待量对于最终业绩的影响是最重要的。说到顾客接待量,得在此提一个关于“抢单”的话题,但凡店铺中业绩做的好的导购,都有一个共同特点,那就是眼疾手快,看到顾客进店就会喊“欢迎光临”,搞得其他导购“没有机会”,长此以往便遭人记恨,于是不断被业绩差的人冠以“会抢单”的名号。

在店铺日常管理中,由于同时上班的一般都有多名导购,进店的顾客到底由谁接待,是一件极易产生矛盾的事情。有些业绩做得不怎么样的导购,会经常向上级投诉:“××经常抢单。”


什么样的员工会投诉别人抢单?

答案是:消极的员工。当店铺没有顾客的时候,积极的员工会一直关注店门,即使看起来他(她)和其他导购一样也在闲聊,但是他(她)的目光会一直聚焦在门口,只要有顾客进店,便立刻上去迎宾、接待;而消极的员工则只有抱怨:“哎,他(她)真会抢。”于是乎,第二天找老板告状:“××,她又抢单,昨天我们店一共进了30个顾客,她一个人接待了26个。她太会抢了,我可抢不过她。”老板一听,看似恍然大悟:“哦,是的,她确实是抢单了。”有些店铺是采取个人提成制,本来这种制度就容易让员工之间产生矛盾,而抢单现象则会火上浇油。那么,该怎么办呢?为了体现所谓的“公平”,很多门店管理者便采取了轮流接单制。这种方式似乎让矛盾得以缓和,可是员工的积极性却受到很大影响。

轮流接单制,在一定程度上让消极的员工满意了,可是积极的员工却会因为这个不合理的制度得不到满足。因为消极的员工看到顾客也不积极、甚至不能第一时间发现顾客进店,而此时积极的员工看到了却因为制度而无法去接待顾客。消极的员工给他(她)再多顾客,他(她)的心思没有100%地放在工作上,业绩也一样提升不了;积极的员工由于顾客接待量的减少,个人业绩随之下滑。因此,这种制度不但会让店铺业绩可能下滑、顾客满意度降低,更重要的是店铺留下了消极的员工,却可能让积极的员工对公司失去兴趣。


并且,那种所谓被投诉的现象并不叫抢单,而叫积极。你采取轮流接单制,其实是打击积极的行为。

应该谁先看到谁接待。所以,轮流接单制是并不一定是科学的。所以,可以不妨在适当的时候,通过更加巧妙的制度设计,给积极的员工一点个人发挥的空间,千万别因为大多数人不积极,就一定要把积极的人套上枷锁



顾客接待量>销售技巧

为什么强调顾客接待量较之销售技巧更重要呢?

举例说明,若门店一天下来进店人数是50人,顾客接待量绝对不会是51人。当导购主动向顾客推荐一个款式,却被拒绝,大概会有70%的导购会再次向顾客主动推荐,也就是说在10个导购中有7个导购会继续对顾客说:“您好,要不,您再看看这款吧。”剩下的3个人则会抱怨:“哎,又是闲逛的。”而第二次再被拒绝以后,只会有10%的导购会继续向顾客推荐。如果连续三次都拒绝了,只会还剩下0.1%的导购会继续推荐,也就是说10000导购中只有1个导购会有继续推荐的耐心。


案例:

有一家店的导购(小林),她对产品知识了解得并不透彻,有时甚至会处出现这样的“窘境”:

顾客问小林:“你家这款戒指是铂金的么?”

小林回答:“是的吧。”

顾客又心生疑虑:“是铂金的么?我怎么看着像是K金的。”

小林说:“哦,对不起,我是刚来的,我也不太清楚。”

从这段对话中,可以了解到的是小林连商品知识都不太清楚,更别谈什么过人的销售技巧了。纵然如此,小林在店铺的业绩依旧是不错的。因为小林不畏顾客的再三拒绝,有足够的耐心去主动为顾客推荐“下一款”、“下一款的下一款”。曾经有一次,一个女顾客在店里挑吊坠,问小林:“你们家有时尚一点的吗?”小林介绍了一款,顾客看了看,拒绝了。小林又主动推荐给顾客,还是遭到了拒绝……就这么一来二去,顾客始终没有选到心仪的那款吊坠。怀揣着失望的心绪,准备要走时,小林向其推荐了第六款,可能是触动了顾客的心,也有可能是小林的坚持触动了顾客的心,顾客竟然意外地说:“好吧,那就再看看。”谁料,这位顾客看完后,竟然非常满意,直接就买单了。

5次的被拒绝,并没有妨碍小林第6次的成功推荐。有多少人能坚持!

顾客接待量的单位不是人,而是人次。如前文所提及,门店一天下来的进店人数是50人,接待量不会变成51人。因为有了耐心和坚持,案例中的小林把1次接待量变成了6人次的接待量。若小林在第5次之后就放弃了,那么这笔成交就不复存在了。所以说,超级卖手不是会抢单,而是会在顾客多次拒绝后继续给顾客推荐,也绝不会向老板抱怨别人抢单,抱怨抢单的人一定是弱者。就好比开宝马车的人,绝对不会去抱怨公交车的拥挤。

“人次”表现的就是在顾客拒绝你之后的再推荐次数,而不是连续试穿的次数。比如说,当导购向顾客推荐了一件首饰,他看了,不喜欢,导购又向他推荐,他又看了,这叫1人次。当顾客接待量变多了,技巧自然也多了。有的人做了5年,也仍然还只是一个普通导购,这是因为他(她)5年内的顾客接待量可能还比不上人家1年的顾客接待量。他(她)只会成天抱怨:“哎,又是闲逛的!今天怎么又下雨了?店里怎么都不来人呀?”他(她)上一天班8小时接待10人次,别人在同样的单位时间内接待了30人次,这就相当于别人训练了30人次的销售技巧,而他(她)只训练了10人次,换言之人家干了1年,他(她)干了3年,并且还不如人家干了1年的。他(她)干了3年,顾客在变化、市场需求也在变化,可是对此他(她)依然浑然不知,所以他(她)永远不会有进步。这就是超级卖手和普通导购的区别。


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