珠宝产业有三大悄悄变化，你了解吗？

最近几天，俄乌战争震惊了世人。在全球社交媒体上，俄乌战争的走向及对世界格局的影响，各国网民、专家和自媒体达人都在解读和争论。把经商思维刻进基因的义乌商人已经嗅到围绕这场战争可预见确定的商机，那就是地球仪和国旗是否重新印制？战后重建的物质需求和建设需求商机在哪里？

俄乌军队在围绕乌克兰首都基辅激战，会不会发生巷战？如果乌克兰被打败，世界会不会发生第三次世界大战？如果我们把目光收回到珠宝行业，你一样也会惊呼，珠宝行业的零售终端已经发生了巷战，各大头部品牌都在争夺渠道资源，每一个城镇市场、每一家购物中心和商超，乃至城市每一条主要街道的商铺位置。

布局不经意间，珠宝产业也悄悄发生了三大变化。

变化1：品牌供应链变宽变短

珠宝产业进入成熟期，行业集中度强化，进入存量博弈，价格战倒逼利润微薄，品牌的第一增长曲线是深度分销规模下的渠道驱动，倒逼品牌的供应链变短变窄：

上游变宽：

以前，品牌的供应链很窄，基本锁定某一个或两个细分品类，如黄金、钻石、K金、彩宝、银饰。如今，品牌商开始扩展品类，不断加品类，产品供应链慢慢变宽，主要是靠渠道数量来整合上游新品类的加工厂，越来越宽。

对于细分一些品牌来说，产品供应链要不要加品类？这是一个煎熬！加品类，模糊品牌认知；不加品类，终端存活力太低。有时候加品类可能适得其反！如NEZO、金伯利、谢瑞麟曾经尝试加黄金品类，但效果不明显。

加品类和减品类是都是品牌的新打法，关键在于对产业周期的认知和把握，以及对品牌的竞争策略设计：何时加？加什么？如何加？这里是有窍门的。

下游变短：

以前品牌的产品供应链是工厂、省代、二批和城市代理商、零售终端，供应链5个环节，比较长。现在变短了，变成了工厂、省代、经销商三个环节。二批和城市代理商被取消，不再有区域保护。

产品供应链下游变短了，品牌成为供应链的掌控者，零售终端和加工厂都必须马首是瞻。最承压的是零售终端，品牌强制供货的传导的商品库存如何消化？靠价格战还是产品战？是靠新营销战还是用户关系战？价格战没利润，产品战资金压力大！用户关系战起效比较慢！

其实最有效的是“新产品+ 营销战”组合打法。

     变化2：线上渠道价值被重新评估

零星疫情爆发导致部分区域被管制，反腐败重压下让高净值用户自觉选择消费安全。这两个因素将导致线上的渠道价值和客户线上交互价值被进一步评估。

线上渠道的价值源于国家“共同富裕”政策的影响，实体企业和素人的有免费的新流量红利：

实施共同富裕导致的新流量分配机制，即抖音快手视频号原来将向头部网红倾斜的40%的流量分配，将免费转移到素人（网络创业者）和实体企业（品牌、工厂和零售终端）的直播间和视频内容上。40%的免费流量分配，就是巨大的新流量红利。

这个线上渠道价值的重新认知和评估，来自两端：一是品牌端，二是零售端。

1、品牌端：新品牌的崛起必须借助线上渠道。

线下渠道不仅被头部品牌们封堵了，而且零售末端而且开启了价格巷战，终端利润微博，新品牌无法存活。必须借助线上渠道新流量红利和新世代用户“情绪消费和颜值消费”崛起。

2、零售端：2022年成为新店商元年

新店商就是给实体店加上“线上渠道（店铺直播+小程序）”和“粉丝关系运营”。

线上渠道一是为年轻人提供交消费便利，二是给高净值人群提供交互便利和满足安全消费需求。况且国家安排流量平台企业给你40%的流量红利。

变化3：做有钱人的生意，催生用户关系运营

珠宝行业是高客单价和低频消费的产业，经济繁荣它是最后一个收益，经济疲软它是第一个感知。受新冠疫情防治和经济通胀、消费紧缩的影响，国民消费呈现K型分化：

拥有大量资产的富人资产增值，其高级珠宝的消费欲望待点燃；被房贷和车贷、及家庭养老和育儿拖累的中产阶级消费降级；缺乏资产的低收入者购买力严重下降。

——做有钱人的生意，和富豪做朋友，卖高毛利产品成为珠宝行业的共识。这将导致行业会重视“粉丝关系运营”和私域流量池的建设和维护。也导致对零售终端会加大对钻石、彩宝、玉器等专业知识的培训强化（没有过硬的专业知识是很难打动高净值人群的）。

应对变化，珠宝品牌的“加减乘除”

 一加杠杆：加品牌杠杆和直播杠杆

1、品牌杠杆（收购并购参股国内外设计师品牌）；

2、直播杠杆（品牌和终端网点一起抢线上渠道流量红利）；

二减：减内耗件加价率

1、减少终端内耗（从单位经销到区域集体协销联盟）保证外部竞争力；

2、减少加价率（保证品牌终端存活率）保证内部战斗实力；

三乘：渠道乘法、卖场乘法、运营乘法

1、渠道乘法（店铺渠道密度—翻牌）；

2、卖场乘法（优质卖场不同类型店铺组合与客户围剿）；

3、运营乘法（树立区域树样板，不同规模单店盈利模型）；

四除：去除避税、市盈率、业务腐败隐患

1、去除税收隐患（国家）；

2、去除市盈率隐患（掌舵者）；

3、去除业务腐败隐患（治理结构）；

不去除，都会埋下大大小小的雷，终有一天被引爆。